关苏哲有效提问30讲（关苏哲 有效提问30讲重点总结）

我曾经问一个销售总监小刘的核心困惑是什么，他说是“老的大区经理执行力不足”，然后我再问他解决方案是什么？他回答说是“加强老员工团队的执行力”现在请问你，你会同意他的这个解决方案吗？在课程的第二篇“什么才算是问题”中，我提醒过大家，很多人平日说的问题，其实只是表面的症状，而非真正的问题。

比如“老的大区经理执行力不足”，只是一个症状，只有了解是什么原因导致他们执行力不足，才能协助你找到真正有效的解决方案朋友们，类似的头痛医头的解决方案你应该听到不少吧，这时候，你可以用连问5个为什么工具来帮助你发现问题的根因。

先说个丰田汽车的“5个为什么”案例丰田汽车公司前副社长大野耐一先生曾举了一个例子来找出生产线停机的真正原因有一次，大野耐一发现生产线上的机器总是停转，虽然修过多次但仍不见好转于是，大野耐一与工人进行了以下的问话：大野耐一的第一问题：“为什么机器停了？”工人回答：“因为超过了负荷，保险丝就断了。

”他的第二问：“为什么超负荷呢？”工人理由是：“因为轴承的润滑不够”第三问：“为什么润滑不够？”工人的回答是：“因为润滑泵吸不上油来”第四问：“为什么吸不上油来？”工人说是：“因为油泵轴磨损、松动了”大野耐一最后问了第五个为什么：“为什么磨损了呢？”他听到的原因是：“因为没有安装过滤器，混进了铁屑等杂质。

”经过连续五次不停地问“为什么”，大野耐一就找到问题的真正原因和解决的方法，就是在油泵轴上安装过滤器朋友们，这个案例对你有什么启发呢？如果大野耐一没有这种追根究底的精神来发掘问题，那么工人们只是换根保险丝草草了事，但真正的问题还是没有得以解决。

知识点：连问“5个为什么”，找到问题的根因

“5个为什么”最早起源于丰田汽车的前身丰田纺织，在很多的日本公司里被广泛应用，在品质管理与生产管理中都起到了很大作用今天这个方法可以运用工作和生活的各种场景中1、学习“5个为什么”有什么好处呢？“5个为什么”是被用来识别和说明因果关系链。

通过对问题连问5个为什么，不断提问为什么前一个问题会发生，直到回答“没有好的理由”或直到一个新的故障模式被发现的时候才停止发问，从而找到问题的根源，从根本上将问题彻底解决问“5个为什么”不是责怪对方，这个方法的好处是让你以后不要围绕表面的症状去解决问题，而是找到根因，这要比马上解决问题更可能预防问题的再次发生。

如果没有连问5个为什么，我们就容易混淆症状和问题，找不到引起问题的根源是什么，进而就无法提出有效的解决方案此外，我们也将本来用于解决真正问题的资源，错误的投入到一个表面症状的解决中，这样就会导致资源的浪费。

不仅如此，你知道最可怕的是什么？我们将无法吸取教训，那同类问题日后将再次发生那何时使用“5个为什么”?“5个为什么”在进行问题发现、故障排除尤其是用于解决简单问题时，它最有效，因为这种简单的方法通常可以快速地将你引向问题的根源。

比如“员工提交的PPT有不少错别字”，这个问题的产生往往只有一个根本原因但如果你面临的问题比较复杂，比如假设你的困惑是部门业绩不好，而涉及的原因可能是多种不同原因，例如“目标太高不现实”、“人员能力不足”、“绩效奖励不给力”、“竞争环境恶化”、“用户需求改变”等，你就需要使用其它的一些原因分析方法如“因果分析”、“失效模式分析”等。

不过，因为“5个为什么”工具很简单，所以可以和其他根源分析等工具很好的结合起来灵活使用2、“5个为什么”的具体使用方法我以开头所谈到的“销售总监小刘说的老的大区经理执行力不足”为案例，你可以按以下5个步骤来实施“5个为什么”方法：

第一步，先做问题陈述当时我让小刘在白纸写一个简短清晰的问题陈述，比如小刘写到：老的大区经理执行力不足第二步，问第一个“为什么”我问小刘，为什么出现问题，例如，“为什么老的大区经理执行力不足？”问“为什么？”听起来很简单，但是回答它，小刘就需要思考，他要提供有事实根据的答案，这个答案必须是对过去实际发生的事情的描述，而不是对可能发生的事情的猜测。

当时他思考后说“因为这些老的大区经理不愿开发新市场新客户”第三步，再追问4次“为什么”我接着就依次追问小刘另外四个“为什么”比如第二个“为什么”：“为什么他们不愿开发新市场新客户？”小刘回答说：“业务员开发新客户会更花时间精力，而做老客户更省力。

”我问第三个“为什么”：“为什么业务员开发新客户更花时间？老客户更省力？”小刘答案：“新客户的开发需要业务员付出更多努力，要高频率出差，而且也不一定立即带来绩效而老客户维护更容易达成业绩考核”我接着问第四个“为什么”：“为什么做老客户维护就更容易达成业绩考核？”小刘答案：“因为目前业绩考核，只考核总业绩达成，不考核业务员的新客户业绩占比。

”我问第五个“为什么”：“为什么目标考核只考核总目标，而不考核新客户业绩占比？”小刘思考了一会说：“这个，过去只是宣讲新客户对公司未来的重要性，并没有意识到新客户考核的重要性”说到这里，你明白了吧，小刘目前应该怎么办？小刘可以考虑在考核总目标完成的这个数量指标基础上，或许可以增加对新客户目标完成占比这个质量指标的考核。

第四步，知道何时可以结束追问“为什么”“5个为什么”只是一个比喻，有时候你可能问完“3个为什么”就得到了启发，比如：“为什么给领导的报告来不及交？”“因为工作量超出团队预期”“为什么工作量超出团队预期？”“因为人少，活多。

”“为什么人少，活又多？”“因为人员编制有限，而领导又急着要报告”那解决方案就是要不增加人员，要不上缴报告截止时间可再宽限些相反，在其他时候，或许你要问更多为什么才能获得新启发第五步，聚焦根本的源头原因然后提出对策。

当你问了多个“为什么”时，你发现根本原因的本质无法产生更多有用的回答时，你就停止问“为什么”，你需要确定了至少一个根因，然后开始制定相应的对策，以防止问题再次发生比如上述案例，小刘需要制定新客户开发的考核制度，而非是他刚开始说的是加强老员工的执行力，执行力不足只是个表面症状，不是真正的问题。

金句小结“5个为什么”这个简单强大的工具用于快速地剖析问题的外部症状，以揭示其根本原因，你可以在问题解决中运用这个方法你从一个问题开始，然后问“为什么”它正在发生然后根据对方的回答不断追问“为什么”，直到找到问题的根本原因，从而能够识别防止表面问题的再次出现，也防止资源投入浪费。

比如你担心的人员执行力问题，也许是考核激励问题，你担心的营销问题，从源头说或许是产品质量不好的问题，以后，遇事多追问几个为什么，你才会找到有效的对策思考和实践假设客户投诉你没有及时交货，请和你的同事一起用连问“5个为什么”知识点分析下真正的原因是什么，进而提供有效的对策。