学会问问题的名人名句（学会提问一本抓住问题本质的沟通力指南在线阅读）

“高质量的提问，决定了高质量的人生”这话不是我说的，是世界第一的成功导师安东尼罗宾说的古希腊著名的哲学家苏格拉底也说过：“人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问”就连科学家爱因斯坦也说：“一个人提问的能力比回答问题的能力更重要。

”的确，很多时候，一个好的问题比答案更重要事实上，很多高效能人士解决问题的方式也是通过提问可以说，提问质量决定了我们的人际关系质量，提问能力决定了我们的职场能力，提问水平决定了我们的思维水平拿乔布斯来说，他还在苹果任职期间，就经常对他底下的员工发问：“这就是你能做到的最好吗？”正是通过这样不断的发问，激发了苹果员工的思考和挑战，也最终成就了苹果手机在人们心目中的经典。

提问，可以说是促进人们进步和直达人们内心的一个不可多得的有效工具比如在工作或学习上，突然有人问我们：“为什么你和某某付出了同样的努力，但他却比你进步更快？”听到这样的问题，一般人都会思考，“是啊，为什么会这样呢？是不是我的学习或工作方法错了？还是说我总是在做一些看似忙碌却没什么实质效果的事？那接下来我该怎么做才能获得想要的结果呢？”。

通过这样层层深入的提问，如抽丝剥茧一般发现我们日常工作、学习中那些容易被忽略的问题只有发现了问题，才能有效地进行自我调整，从而获得更佳的工作或学习效果所以，好的问题会激发我们的思考，甚至能帮助我们发现之前被忽略的重要问题，反过来又会促进我们工作或学习能力的提升。

麦肯锡前资深培训师大岛祥誉也在《学会提问：麦肯锡工作法》一书中言明，学会提问是我们在工作、学习中应该具备的一项基本能力对于时常需要与客户面对面沟通的销售而言，学会提问更是一种重要能力因为人与人相处，本质上就是沟通，这种沟通就包括语言的、肢体的、心灵的，而提问是人与人沟通的关键。

在复杂销售中，提问是我们获得客户概念的杀手锏在此，先普及一个概念：客户概念什么是客户概念？客户概念，是客户的认知与期望，是客户对处境和变化的感知，对现实的认知与看法，是其内心的一种感受、愿景和想法所以，有时候，概念是无法清晰表达的，而且是在不断变化的。

既然如此，那么我们要如何了解、把握客户的概念呢？通过问问题前面我们也说了，学会问问题，能够让我们在面对一些状况的时候，拨开云雾见月明同样，学会问问题，能够帮助客户梳理混乱的思维，打消其不知该如何是好的迷茫，让客户找到自己真正要做的事情和前进的方向。

不过，要如何问呢？想要知道如何问，就要考虑为什么问，问什么样的问题，通过提问要达到什么样的目的，又需要从哪些纬度来了解客户？其实，这些都是一环扣一环的所以，问什么很关键在复杂销售中，关于“问什么”，我们列出了以下方面供大家参考。

客户的组织目标与业务现状客户的认知与期望客户的动机与需求客户的预算情况客户的决策流程项目的进度和时间表客户的组织结构与绩效目标项目决策影响人有哪些可能有什么新变化我们的方案与客户的期望之间有哪些差异客户怎么看竞争形势其他信息......

知道了问什么，接下来的问题就是，怎么问的问题怎么问，就需要我们先了解什么样的问题才是好问题？好问题，要能引发客户思考，冲击客户的关注点和潜意识在这里，我们列出几类常见的提问类型供大家参考01暖场类问题这里的暖场类提问，会有两种情形。

一种是陌生拜访的暖场，另一种则相反陌生拜访暖场首先需要我们进行自我介绍，高手都是这样做自我介绍的，然后通过提问引发心灵共振那么，我们如何通过暖场类问题与客户拉近关系呢？关于方法，可参考如下：从客户感兴趣的话题开始从对此时此地的观察、评论开始从对方的业绩和特长开始寻找共同的兴趣点或熟人客户关心的新闻......不过，需要注意的是，暖场类问题的本质是为了拉近我们与客户的距离，所以只有通过问问题，而且是开放式的问题，才能实现这一目的，而不是以吹捧对方来讨好。

02确认类问题确认类问题的提出，是为了确认我们是否准确地理解了客户当前的信息，从而保持信息的对等、一致、无偏差这里的信息就包括客户的概念、现状与需求、项目状态等确认类问题为什么重要？因为当我们和客户确认时，客户会感觉自己受到了尊重，尤其是自己的认知、态度、想法等得到了我们的关注和重视。

确认类问题一般用在什么时候？在切入正式话题前，呈现方案或产品前，总结客户的观点和想法准备延伸或讨论时，最好都要有个习惯性的总结和确认具体说来，开场，我们要确认此次沟通的时长，确认客户有这个时间可以专注地和我们沟通，确认沟通的主题和内容，然后再确认我们所了解和掌握信息的准确性。

沟通过程中，我们也要不断地通过总结和确认，不断夯实我们所掌握的客户信息，唯有如此才能捕捉到最精准的信息可以说，会确认，是一个人走向成熟的标志当然，使用确认类问题有三个关键点需要注意：一，确认的是当下此时此地的信息和状况；二，要使用关键词突出重点，一般使用现在、当前、仍然、还、继续等关键词；三，多提封闭式问题，以便于得到客户肯定或否定的答案。

03现状类（信息类）问题向客户提出现状类或信息类问题，目的是了解客户的概念和需求，扩展当前信息，找出缺失的信息所以，这就要求我们站在客户角度去思考，针对具体业务或情境提出一些开放式的问题通过开放式的问题，鼓励客户探索，引发客户思考，或者在客户回答“不”之后跟进，具有获得缺失信息或澄清信息的作用。

使用现状类问题，一般采用“4W1H原则“，也就是who、what、when、where、how其中，也有三个关键点：第一，是站在客户角度提出的问题，而不是站在销售角度的问题；第二，是针对具体业务或情境的问题，而不是泛泛的问题；第三，是开放式的问题，最好让客户多开口说话。

只有客户开口，才能让我们有机会获得更多信息，从而获得客户的概念如果客户没有兴趣，我们也可以用第三方故事、其他客户的案例等来提出客户可能忽略的关注点，征询客户的意见其实，一个人专业与否，不在于我们说什么，而在于问什么。

除非我们是行业专家，比客户更清楚行业发展的趋势、问题产生的原因和解决方法，否则是很难比客户还懂客户的尤其是刚入门的销售新人，更需要针对想了解的信息，围绕客户的现状、想法、期望先设计问题，否则拜访客户只能空手而归。

能够提出客户关注和反思的问题，其实是对销售人员最大的一个挑战04期望类（态度类）问题态度类问题主要是为了获得客户的观点、看法、态度、期望、感受等，我们可以用诸如“您觉得”、“您认为”、“您怎么看”、“您希望”等句式开头或结尾，可以用“干什么”了解态度，用“怎么办”了解情感，用“哪一个”了解观点，用“描述”了解反应。

“元芳，你怎么看？”其实就是一个经典的态度类提问态度决定一切，态度也是客户决策的根本原因我们通过“现状类问题”探索到的信息是客观的，是客户开诚布公说出来的，它是表象而客户的态度却决定了Ta的选择和行动态度不同，导致的结果就不同。

同样的一份方案，会源于客户个人的追求和价值倾向的不同而带来变化客户是否购买，是源于Ta的态度，是Ta想要实现什么、解决什么、避免什么，是个人的动机和态度决定的，而不是产品本身个人的动机和态度，才是概念的核心和原动力。

态度又是怎么形成的呢？态度的形成源于处境譬如，来【销售罗盘】导师班、高管班、公开班学习的这些学员，每个人的处境都是不一样的，Ta当下的处境决定了Ta报班学习还是不学不同的动机和价值观，就形成了截然不同的态度，态度又决定了Ta的选择和行动。

态度是主观的想法，是个人的得失和感受即使处境和需求相同，不同的态度和动机也会导致不同的行动因为人往往是源于自己的个人利益做出行动特别是，对于那些只讲“基本事实”的人来说，征询他们的态度更加重要因为这不仅会让他们打开话匣子，而且还会让我们获得许多意想不到的信息。

一旦客户开始同我们分享Ta的个人看法，这也就表示Ta已经开始信任我们了然而，每个人的感受和内心想法，终究只有这个人自己知道我们却习惯根据自己的臆断或自认为的“人之常情”，根据自己的过往经验判断客户想要什么，既不探索也不确认，就直接下招出手，为客户下了定论，甚至有些还直接用上了一些不阳光的手段。

我们总以为客户就是想“被公司认可”、“加强控制权”、“获得别人尊重”、“保住自己的位置”、“工作更轻松”、“谋求点儿个人利益”......但是，这些想法到底是客户的真实想法，还是我们的臆断呢？所以，通过态度类提问获得客户的认知或期望，一个重要的前提是：尊重客户的认知与期望，不要用我们自己的认知代替客户的认知。

想想看，倘若我们自己去4S店买车、去服装店订制西服，销售人员只随便问了几句，没探寻我们的认知或期望，然后就开始一通推荐，我们会接受的可能性会有多大？曾经，一位有过几年销售经验的销售人员说，“销售是门艺术，是在实战中拼杀出来的，所以那些技巧和规律都是扯淡的事。

”其实，万物皆有其规律，说话、提问也一样尤其是对于销售新手来说，要想快速提升技能，还是需要掌握一些规律性的方法、技巧，以免需要通过一次次的碰壁去反省、感悟“暖场类问题”先破冰，“确认类问题”试水温，“现状类问题”拨云见日，“态度类问题”探索客户概念的核心。

这些关于提问的关键知识，大家学会了吗？